A manipuláció művészete, eszközei, avagy a társas befolyásolás lélektana

Forrás: prof. Robert B. Cialdini, Hatás, a befolyásolás pszichológiája

A nyilatkozat ereje – reklámpszichológia

Szeretünk megfelelni mások, rólunk alkotott képének, elképzeléseinek, de ezen kívül saját tetteinknek, ígéreteinknek is. És emellett azt hisszük, ha valaki tesz egy nyilatkozatot és aláírja, akkor komolyan is gondolja a dolgot. Ezért van ereje azoknak a céloknak, amiket papírra vetünk. Szerintem ez az oka annak is, hogy több honlapon találkozhatunk aláírással, vagy, ha rendelünk valamit, akkor kapunk egy kedves levelet, aminek a végén a közvetlenséget megtestesítő keresztnév ékeskedik. De ez fordítva is igaz. Ha mi aláírunk valamit, akkor azt komolyan vesszük. Egyszer egy ügy kapcsán aláírattam egyik Számvevő Bizottsággal egy nyilatkozatot. Érdekes módon nekem mást mondtak, mint a másik félnek, aki kapcsán szükség volt az írásos ténymegállapításra. Azonban kiálltak előttem amellett, amit aláírtak.

A manipuláció művészete és eszközei

Hallottam olyan politikusról, aki úgy kezdte el a tárgyalást a másik ország képviselőjével, hogy elkötelezettségüket hosszasan ecsetelte. Óriási hatást ért el vele, amit persze a másik nem vett észre. De végül is ez a manipuláció lényege, igaz? A manipuláció másik formája, amikor a hadifoglyok átnevelését úgy hajtották végre, hogy vetélkedőt rendeztek. És, aki egy picit dicsérte a fogva tartók országát, az megnyerte a versenyt. Jutalmul kapott egy doboz cigit, ami ebben a helyzetben nagy kincsnek számított.

Az ígéret szép szó, igaz? – reklám marketing fogások

Egy termék kapcsán sok visszalépés volt, de amint megváltoztatták a szokást és a vásárló töltötte ki a megrendelőlapot és nem az árus, az arány meglepő módon megváltoztak és egyre kevesebben mondták vissza a megrendelésüket. Arra is volt precedens, hogy az adott terméket úgy tervezték meg, hogy ne lehessen könnyen borítékot kapni hozzá, amivel vissza lehetne küldeni a csomagot. Ez a megoldás is hatásosnak bizonyult. De van egy másik trükk, amivel 20 %-ban javították az asztal foglalások lemondásának arányán. Nem azt mondták, hogy „Legyen szíves szólni, ha nem jön el”, hanem feltették a kérdést az asztalfoglalónak ,,Megtenné, hogy szól, ha nem jön el?”… Az ígéret szép szó, igaz?

Az értékek idealizációja és az elkötelezettség ereje – a társas befolyásolás lélektana, reklám és pszichológia

Minél nehezebb egy körbe bekerülni, nyilván annál jobban megbecsüljük ott a helyünket. Ezek a beavatások erősítik a csoport kohézióját (lásd pl. gólyatábor). A tengerészgyalogosok a koncentrációs táborokkal azonos tűzpróbán kell átmenniük, mielőtt bekerülnek a csapatba.

Másik érdekes téma: a hossz távú elkötelezettség kapcsán különféle pszichológiai kísérletek zajlottak le, ahol azt vizsgálták, hogy a fenyegetőzésnek milyen hatásai vannak. Arra jutottak, hogy külső nyomás nélkül fogunk hosszú távú felelőséget vállalni. (Lásd szociológia, internalizálás, ami azt jelenti, hogy akkor is betartjuk a törvényt, ha nem figyel minket senki, mert ez a mi döntésünk és meggyőződésünk.)
Amikor fenyegetőzéssel élt egy tanár, akkor a gyerekek a távollétében 77 %-os arányban játszottak azzal a bizonyos játékkal, amire vonatkozott a tilalom. Amikor azonban nélkülözték a fenyegetőzést (tehát következmény nélkül játszhattak a gyerekek), akkor csak 33 %-uk választotta a tiltott játékokat. Meg kell enyhén indokolni a másik félnek, hogy miért érdemes, vagy nem érdemes, ezt vagy azt megtennie. Emellett mindenkit más motivál, valakit az 1-es, valakit az 5-ös osztályzat…

„Ki bólogatni kénytelen, még nincs a véleményeden.” Samuel Butler

Gyakorlati, letesztelt, fair kisvállalati marketingpszichológia leendő vállalkozóknak és kis cégeknek, akiknek nincs konkrét stratégiájuk lásd marketingterv, reklámszövegírás, stressz kezelés, időbeosztás – dvd, akár személyes vagy online konzultációval 

Marketing = pszichológia + matematika

Folytatáshoz klikk ide.