Reklám manipuláció – marketing, reklám és pszichológia, eszközei, művészete, a társas befolyásolás lélektana 2/2

1. rész

A kölcsönösségi (viszonzási) szabály

Ha kapunk egy ajándékot, akkor bennünk van a hajlam, hogy viszonozzuk azt, mert lekötelezve érezzük magunkat. A forrásban hivatkozott könyv írója idegeneknek küldött képeslapokat és sokan viszonozták, pedig nem ismerték őt. A kutatások bebizonyították, hogy még a szimpátiát is felülírja ez a szándék, magyarán, ha antiszimpatikus ember ajándékoz meg minket valamivel, azt is viszonozzuk. Jóllehet olyan emberrel dolgozunk könnyen együtt hosszú távon, aki szimpatikus.

A kölcsönösség szabályát használják ki pl. a reklámpszichológiában a nagy bevásárló házakban lévő ingyenes kóstoltatások, ahol rögtön meg lehet vásárolni az adott terméket, ha ízlettek az ingyenes falatok. Ennek köszönhető az is, hogy különféle szekták először ajándékot nyomnak az utcán sétáló kezébe és utána kérik el az adományt. De ezt csak egyszer lehet elsütni. És még makro szinten a politikában is vannak adománybeli támogatások, mely segítségével kampányokat nyernek meg a politikusok. Sőt, orvosok is kapnak sokszor gyógyszergyáraktól ajándékokat, miközben egy terméket vizsgálnak meg orvosi szemszögből. Hiába érvelnek ilyenkor az objektivitással, az ember szakmájától függetlenül szubjektív lény. Talán erre vonatkozik a Bibliában (Kivonulás könyve) megtalálható bölcsesség is: ,, Ajándékot el ne fogadj, mert az megvakítja az okosak szemét, és elferdíti az igazak szavát. ”

A fenyegetés erőt kölcsönöz szavainknak vagy sem? – sikeres, meggyőző, verbális kommunikáció

Nagyobb ereje van, mint gondolnánk!- reklám és manipuláció művészete, eszközei

De ennek a szabálynak óriási hatása lehet, amit nem szabad lebecsülnünk. A világháborúban volt egy katona, akinek az volt a feladata, hogy elrabolja az ellenséges katonákat, hogy ki lehessen vallatni őket. Ám az egyik katona megkínálta kenyérrel, mely következtében visszafordult és nem hajtotta végre a küldetést.

Konkrétan a kölcsönösség szabálya mekkora eredményt produkál? – a befolyásolás, marketing és reklám pszichológiája

És most vizsgáljuk meg, hogy mi van ennek a hátterében pszichológiai, lélektani értelemben. Miért tud ez a reklámpszichológiai, marketing manipuláció működni? Tartozni nem jó érzés, még akkor sem, ha háláról van szó. És azt sem szeretnénk, hogy miattunk legközelebb ne adjon ajándékot másnak az illető amiatt, hogy mi nem viszonoztuk, megszakítva ezzel a láncot. A kutatások szerint akár az ötszörösét is hajlandóak vagyunk felkínálni viszonzásul ilyen esetben. Amikor a pincér a számlához mindenkinek egy cukorkát adott ajándékba, akkor 3 %-kal, amikor mindenki két cukorkát kapott, akkor 14 %-kal növelte meg a borravalóját.

Hátra lépés stratégiája

Ha először nagyobb szívességet kérünk és utána kisebbet, akkor több az esélye, hogy teljesíteni fogják nekünk a kisebb szívességet. Főleg, ha meg is indokoljuk azt (erről már írtam). Az állás megpályázójának szokták feldobni a labdát, hogy több dolgot sorolnak fel elvárásként, mint amire szükség van. Aztán látszólag beérik kevesebbel. Mi a trükkje? Az, hogy látszólag úgy tűnik, hogy hajlandóak vagyunk lejjebb adni, alkalmazkodni a másikhoz, aki ennek hatására szintén megteszi ezt és látszólag közép úton megegyezünk.

Politikusok is szoktak nagy botrányról beszámolni, hogy eltereljék a figyelmet a tényleges helyzetről és utána a kisebb valódi dologgal előrukkolhassanak. Ez általában megháromszorozza a sikert, ez a stratégia, a hátralépés elve. De az első kérés azért ne legyen túl nagy, mert akkor fordítva sül el a dolog.

Extra hatás a kombinálás segítségével – a társas befolyásolás lélektana

Ezeket a technikákat lehet variálni is és így még nagyobb eredményt lehet velük elérni. És a legfontosabb mindig a szándék, mit mire használunk. Egy összejövetelünkön egy mozgásos meditációt vezettem, de sajnos ketten nem mozdultak meg, csak egyhelyben ültek. Utána azt mondtam, hogy fényképeket készítenék a site-unkra és kérem, hogy mímeljék a mozgást. Szuper képek születtek, mindenki mozgott intenzíven. Aztán közöltem velük, hogy hazudtam, csak meg szerettem volna mutatni, hogy milyen fantasztikus lehetőség van mindenkiben. Hazudtam, de egy jó cél érdekében tettem ezt. Mindenki mosolygott.

Gyakorlati, letesztelt, fair kisvállalati marketingpszichológia leendő vállalkozóknak és kis cégeknek, akiknek nincs konkrét stratégiájuk lásd marketingterv, reklámszövegírás, stressz kezelés, időbeosztás – dvd, akár személyes vagy online konzultációval 

Marketing = pszichológia + matematika

Folytatáshoz klikk ide.