Reklám manipuláció – marketing, reklám és pszichológia, eszközei, művészete, a társas befolyásolás lélektana 2/1

Forrás: prof. Robert B. Cialdini, Hatás, a befolyásolás pszichológiája

Szeretnék rávilágítani gyakorlati példákkal a manipuláció művészetére, a társas befolyásolás lélektanára, hogy meglássuk hogyan manipulál minket a marketing. Nagyon kiforrott reklám pszichológiai hatásmechanizmusokról van szó és semmiképpen sem választható el a reklám a pszichológiától. A reklám marketing szakemberek ugyanis előszeretettel alkalmazzák a manipuláció ezen eszközeit.

A manipuláció objektív vizsgálatai – reklámpszichológia, reklám marketing

Az ember sok esetben követi le az állatvilágban található mintákat, programokat. Pl. hasonló metodológia alapján udvarol a hím a nősténynek, csak a forma más (lásd etológia). A pszichológiai és szociológiai kutatás eredményei legalábbis ezt támasztják alá. Azonban, ha megfelelő önismerettel és tudatossággal rendelkezünk, akkor nehezebb minket manipulálni. És sok esetben a piacokon lévő árusok a pszichológia, pszichológusok nagy mesterei gyakorlati szinten. Pl. mikor alkudozásnál hangosan visszakérdez az árus, hogy ön ilyen olcsón akarja megvenni ezt a pompás terméket, mely segítségével arra apellál, hogy elszégyelljük magunkat mások előtt és abbahagyjuk az alkudozást. Legalábbis sok ember esetében ez a helyzet, különben nem működne ez a módszer. Az utcán nincs helye a halott elméleteknek, csak a jól működő gyakorlatias módszereknek.

A manipuláció művészete – a társas befolyásolás lélektana

Az anyagi önérdek szabálya
Ugyanolyan bort itattak az emberekkel, de a drágább bort finomabbnak érezték az emberek. Ezen elv szerint, ha valami drágább, akkor jobb is. Hiába mondja azt a józan ész, hogy drágán vásárolni a hülye is tud, ennek ellenére automatikusan minőséginek tűnik számunkra az, ami többe kerül. Ezt megfigyelhetjük az egyes mobil telefonoknál. Ugyanazon a márkán belül találhatunk olyan készüléket, ami ugyanazokat a funkciókat, vagy kevesebbet tud, mégis drágább. Természetesen itt a formatervezők munkája is számít. Amúgy pedig legdrágábban mindig érzést és nem terméket, vagy megoldást lehet áruba bocsátani.

Ha szívességet kérünk, akkor hatásosabban sül el a dolog…

a megindokoljuk azt (hogy miért kérünk szívességet), hiszen mindenki szereti tudni, hogy mit miért tesz. Persze túlzásba sem szabad vinni a magyarázkodást. Még a legnagyobb üzlet lényegét is el lehet mondani pár mondatban. Ha nem, akkor valami sántít. A kísérletek tehát bebizonyították, hogy hatásosabb, ha megindokoljuk, hogy miért kérünk szívességet a másik embertől.

Pontosan mennyivel segítőkészebbek az emberek, ha köszönetet mondunk érte ? – pozitív pszichológiai érdekességek (hála és köszönöm)

A manipuláció további eszközei – reklám és manipuláció művészete

A szakértő mondandójában nem kételkedünk

A repülőn pl. a pilóta szavában nem szoktunk kételkedni, pedig balesetet is elkövethet. Ugyanis sablonokban gondolkodunk és nem objektíven. A múlt alapján már előre ítélkezünk pozitív vagy negatív értelemben. Tehát más szóval az elme a valóságot a saját kénye kedve szerint megváltoztatja.

A percepciós (észlelési) kontraszt elve

Ha egyik kezünket hideg, míg a másik kezünket meleg vízbe tesszük, majd mindkét kezünket ugyanabba a langyos vízbe tesszük, akkor az egyik kezünkkel hidegebbnek, amíg a másik kezünkkel melegebbnek fogjuk azt érezni. Ebből következik az, hogy ha én először a drágább dolgot próbálom eladni és utána az olcsóbbat (mikor már megnyitottam a másikat a vásárlást illetően), akkor több az esélye az eladásnak. Mert ilyenkor a második ár, az elsőhöz képest sokkal kevesebbnek tűnik, mintha rögtön azzal az árral rukkoltam volna elő. Gondoljunk az upseller ajánlatokra: ha megveszi a cipőhöz a cipőfűzőt és ezt a speciális cipőkrémet, akkor olcsóbban megkapja tőlünk stb. De nem is feltétlen kell olcsóbban adnunk, az alapból kevesebbnek fog tűnni a vásárlónak. Talán ezért vannak az élelmiszer boltban mindenféle plusz dolgok, amikkel kiegészíthetjük a vásárlásunkat, amíg a sorban a kasszára várunk.

2. rész

Gyakorlati, letesztelt, fair kisvállalati marketingpszichológia leendő vállalkozóknak és kis cégeknek, akiknek nincs konkrét stratégiájuk lásd marketingterv, reklámszövegírás, stressz kezelés, időbeosztás – dvd, akár személyes vagy online konzultációval 

Marketing = pszichológia + matematika

Folytatáshoz klikk ide.